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三招! 帮你把货铺进乡镇网点

文字:[大][中][小] 2016-3-9    浏览次数:1701    

  随着国家城镇一体化建设进程的加快,乡镇市场俨然成了市场中最活跃的经济体,关于如何做好做透乡镇市场,各品牌企业早已做好了重点突破战略决策,而且许多品牌也早已在三四级市场的打造上花费了大量的人力、财力,但是效果却都不尽如人意。面对未来,有些企业选择了维持现状,当然,也有一些企业经过坚持不懈的努力,最后成功打通了乡镇市场的经销渠道。

  那么,企业如何才能让产品快速流通到乡镇渠道的经销商手中,从而攻占下乡镇市场这个难度大、利益大的堡垒呢?

  腿勤

  乡镇市场的终端网点幅员辽阔,覆盖了大多数农村消费群体。其特点集中体现在分布广这一点,所以即便它的网点集中度并不高,也会因为这种几十年如一日的植根于本地,从而不可替代。

  针对这样的现状,我们必须搞清楚这些经销商的切实需求。

  经过调查,我们发现这些经销商除了认可非常知名的品牌能为自己带来销售额以外,更认可的是:上游的供应商是不是在认真地做配送服务,是不是对自己经销的产品有良好的服务。

  因为乡镇经销商销售额小,这意味着他们不可能与厂家有直接的联系,所以他们的品牌信息与售后服务只能从上游供应商处得到。

  由此可以看出,一个品牌要想开发好乡镇终端,就要求营销人员能够认真勤奋地拜访每一个终端,不管销售技巧如何,拜访的终端多了,总有一些终端会出现缺货而其他配送商没有及时跟进的状况出现,从而给了我们进入该终端的机会。

  要相信,是人在做事,卖货也是卖“人”,拜访终端的频率高了,态度好了,就能得到乡镇终端的认可,自然,所经销的产品也就容易进入该终端市场了。

  嘴甜

  开发乡镇市场,销售人员的嘴甜是获取网点老板信任的关键。

  乡镇终端网点作为销售环节中最基层的点,处于营销的边缘地带,它远离品牌与产品的信息中心,终端店主接触的消费者也大多为当地熟人,所接触的供应商也多为多年在当地经营市场的经销商。

  一直与熟人打交道,自然这些店主就习惯了当地的称呼与打交道的方式,而作为品牌的下乡销售人员,必须改变以前的沟通方式,快速融入当地的环境,多以当地人最常见的方式与店主沟通,让对方增加亲切感,从而得到其认可。

  要记住,只有人首先获得了店主的认可,才能为推进自己的产品创下机会。

  多变

  这里的多变不是人或物品的不定性,而是指产品的展示形式需要灵动多变。

  乡镇终端店主常年经营自己的小店,由于自身文化与素质的原因,很多终端店主对自己所经营的产品优势并不是很了解,而喜欢卖广告做得多的品牌,但这样的品牌往往所布的网点过多,势必会导致每个终端店所获得的利润并不多。

  所以,我们就要认识到一点——其实终端店主也在寻找一些能够为自己带来效益的品牌。

  销售人员开拓乡镇网点时,就要改变在城市中销售产品的方法,要给终端店主一些简单、直观的比较与表演方式,让店主很清晰地看到产品的鲜明特点。等店主自己看懂了产品的特点,当他卖货的时候自然就会向顾客介绍了。而转嫁给顾客的信任与优势,自然能够让我们的产品快速铺开。

  当面对市场变动的趋势时,我们能做的只有前进,否则就只能被淘汰。所以,这就要求企业在进军乡镇市场时,一定要充分准备,找准方法,用持之以恒的精神,身体力行的行动,切实做到认真扎实,努力争取早日拿下自己属意的市场。

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